営業・広報担当は必読！クライアントと信頼関係を築くコツ

企業・団体の目的として、「事業や商品について社会の人々に理解してもらい、信頼関係を築き、最終的にファンになってもらうこと」というものがあります。
この目的を達成するために、積極的かつ効果的なコミュニケーションをとること＝「広報活動」であり、すなわちPRの大きな役割です。
そのためには、クライアントとの信頼関係を築くことが何よりも重要です。

特に、PRとしてさまざまな職種・立場の人と関わる機会が多い私は、このことを痛感しています。
では実際に、相手との信頼関係はどのように構築すればいいのでしょうか。順を追って説明していきましょう。

目次

1. ステップ１：まずは丁寧な接遇を心がける
2. ステップ２：相手のことを調べつくす＝マニアになる
3. ステップ３：とにかくサポート役に徹する

ステップ１：まずは丁寧な接遇を心がける

まずは、丁寧な接遇が第一です。必要最低限のマナーはしっかり身に着けておきましょう。
特に、PRという仕事はまず「担当者に会う」ことが重要です。

たとえばどうしても読んでもらいたい資料がある。
その場合は、メールを送り、電話もする。
「今資料を送らせていただいたのですが・・・。」と一本の電話をする。
この有無で、担当者の印象は大きく変わります。
たとえ、運悪く話せなくても、「電話をかけた」という足跡を残すことに意味があります。
信頼関係がしっかり築けていない段階では、報告・連絡・相談は、「これでもか！」というくらい丁寧に行っても良いでしょう。

ステップ２：相手のことを調べつくす＝マニアになる

PRという立場にいる私は、何よりもメディアとの関係構築が一番大切です。
たとえば映画だと、その映画の内容は当然調べる、どんなキャストが出演しているのか、
また、その作品の担当者の個人的な趣味嗜好を調べ、話題のネタにする。
まずは、相手の懐に入れるようにならなければ、話は始まりません。
接遇一つで、結果が大きく変わるからこそ、相手の行動や状況に配慮しなければいけません。
これは、一般の営業でも同じことがいえます。相手も、一人の人間です。
論理的な説明だけではなく、感情に働きかけるようなアクションがあると、距離はぐっと縮まります。

ステップ３：とにかくサポート役に徹する

PRの場合、映画の製作発表に立ち会うことがあります。
当日の現場は、とてもバタバタすることが多く、想定外のハプニングも起こります。
そんなとき、当日の受付、案内係、進行説明、マイクテスト、ホワイトバランスチェックなど、
人手が足りないところを担当者に確認し、率先して手伝う。
PRは、「相手のかゆいところに手が届く存在」に徹することで初めて、
担当者の信頼を勝ち取ることができるといっても過言ではないでしょう。

以上の3ステップを踏むことで、相手からの信頼度はぐっと高まります。
まずは、丁寧さを心がけ、相手のことを知り尽くし、相手の助けとなるように行動する。
この行動を無意識レベルでできるようになると、今まで苦労していたコミュニケーションがまるで嘘のようにスムーズに進むでしょう。
営業もPRも、相手が違うだけて基本的なプロセスと目的は似ています。
「信頼を勝ち取る」ためには、「この人にだったら、任せていい」と相手に思われることが重要なのです。