BtoBでも活用していきたいコンテンツマーケティング

昨今、様々な業界でコンテンツマーケティングについて語られることが多くなっています。
BtoCの商品・サービスに限らず、コンテンツマーケティングは顧客視点に立ち、顧客に選んでもらえるという点で、BtoBをメインとする企業からも有効なマーケティング手法として注目されているようです。

目次

1. BtoBマーケティングの特徴
2. BtoB企業によるコンテンツマーケティングの活用目的
3. BtoB企業に求められるポイント

BtoBマーケティングの特徴

BtoCの場合と異なり、BtoB企業の場合は、見込み顧客が事前に製品名や型番を把握しており、検索してくるということは少ないでしょう。

また、担当者自身の判断で商品の購入、サービスの導入に至ることはなく、情報を収集する担当とは別に意思決定者が存在することがほとんどです。

別商品・サービスについても並行して情報収集、相見積りを行っており、企業にとってどのくらいの利益が還元されるのか、ニーズとは合致しているのかといった事柄について、企業内、組織内で複数人による判断のもとで意思決定がなされるため、商品の購入、サービスの導入までには長期の検討期間を要します。

検討期間の各段階において、見込み顧客の知りたい情報を状況に合わせて提供していくことが、BtoBでのコンテンツマーケティングとなるでしょう。

情報収集の段階であれば製品概要や特長。製品の選択段階であれば、他社との比較や導入実績といった見込み顧客の求めている内容を掲載する必要があります。

また、テキストだけではなく、紹介動画、導入企業のインタビュー、導入時のシミュレーションなど、見込み顧客の検討段階に合わせてさまざまなコンテンツが考えられます。

BtoB企業によるコンテンツマーケティングの活用目的

コンテンツマーケティング活用として、「PR」「認知度向上」「既存顧客のリピート」が挙げられます。

PR 企業自体の認知度向上を目的とした、PRのためのコンテンツ展開です。自社の商品・サービス、メッセージをウェブ上で発信することにより、ユーザー（見込み顧客）との接点を構築でき、企業のブランディングにも寄与します。

認知度向上 企業間で商品の購入、サービスの導入を検討する際、担当者はウェブ検索での情報収集からはじめることが多いでしょう。検索ユーザー（見込み顧客）との接点となるコンテンツを、見込み顧客のニーズ、検討段階に合わせて掲載することで、認知度向上、顧客の獲得へとつながります。

既存顧客のリピート 顧客化した後にも、サポート体制を提供することで良好な関係を構築でき、リピートにつながります。既存顧客へのサポート内容をウェブ上で公開、告知することで、継続的な購買、サービス導入に寄与することもあるでしょう。

BtoB企業に求められるポイント

コンテンツマーケティングにおいては、ターゲットを明確化し、ターゲットのニーズを把握することで、ターゲットの属性やニーズに合致したコンテンツを最適なタイミングで提供する必要があります。特にBtoBでのコンテンツマーケティングにおいては、自社の顧客とは無関係な層を集客することは意味がないため、ターゲットを見極めることが特に重要になってくるでしょう。